候就做了这个小号的模具，上面也有花纹，不过香皂重量轻，大概只有大香皂的十分之一。这次他做了两百多块大的，却做了五百块小的。
    “这小的，想必价格更低，贤侄的意思是先卖小的，等他们用得好了再卖大的？”王掌柜问道。
    “非也，这个是试用装，不要钱！”张石川笑道。
    “试……试用装？就是拿来试用？”王钧也双眉紧锁：“不要钱，贤弟的意思是……买了大的，这小的算填头，送给人家用？”
    这买大送小也算是一种古来就有的营销手段。王麻子刀剪铺里遇到讨价还价的客户也会买把剪刀送顶针之类的小玩意。
    张石川摇了摇头说道：“都不是，我所说的不要钱，是实打实的免费送给人家让他们用！如果用得好了，自然就来买大的了。就像那边那个卖枣子的，人家问你枣子甜不甜？最好的办法自然是让买主自己拿一颗尝一尝是不是？
    这些试用装，不用拿去卖钱，只要平时进店的客人，或是熟客，或是成交了的新客，或是两位觉得有潜力的没有成交的客人，大可直接送他一块，告诉他怎么个用法，有什么功效，店里也可以预备一盆水，让他们先试试，等他们带回去给自己家眷或者府里的女主子们用了真的好了，自然也就回头来买这正经香皂了是不是？”
    王掌柜父子听了不由呆若木鸡，这种营销方式他们是从未听说过的。这香皂的试用装虽说是小了些，外头也没有木盒包装，可也值几十个大钱吧？
    康熙五十年

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