销售启发和建议，而不是一味地听他们的要求，被动地执行。事实上他最有成就感的不是开发出什么卖得特别好的爆款产品，而是比较早地就在市场上推出了养老年金保险，这个产品目前为止为公司已经创造了超过5亿元的续期保费和随之而来的高额利润。“我们倒不是为了推脱责任，要求对方写下这些，而是销售人员的思维模式，和后援部门是完全不同的。我们必须用一些方法引导他们不是冲动地要产品，作为渠道的一把手，他们也是管理者，要站在公司利益平衡的角度去思考。所以如果一个产品短期之内需要让出一些利润，但是能卖很好的量，以后的三年五年，就是赚钱的机会，不妨可以试一试。但是如果他们自己也没有底气，那凭什么拿公司的钱去贴渠道和销售人员的佣金呢？”
    “常总，我其实一直有个困惑。他们的保费预测，也是随便写写的啊。做不到，我们也没办法。”
    这些时间，庄健强常常回忆起常总和他的这段对话，他有些犹豫了。首先他相信常总对于市场的判断和预测——若干年后，保险行业的发展会需要更多的精算力量，这些人就是从早一批的精算人员中成长提拔起来的。那么自己究竟是在这个时候就尝试着崭露头角，还是再等等呢？他对于即将要去的那家公司的前景，无法预判。
    突然间，他想到了曾经在开发一个产品时候，渠道当时给出的保费预测几乎就是擦着监管不停售产品的及格线来提交的，定价经理跟他开会探讨时，他说过一句话——他们悲观，我们只能更悲观。

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